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35kv变压器销售之道:足客户需求――产品特征利
文章出处:http://www.glroyalgarden.com 人气:发表时间:2018-07-23 09:26
产品3是指能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西。产品一般可分为核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用;形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形,包括产品的品质、特征、商标和包装等;变压器厂延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益,包括运送、安装、维修等在消费领域给予消费者的好处4。
(1)总结产品、特性、利益
总结产品、特性、利益,目的是找出为满足客户特殊需求的产品特性和特殊利益,形成差异化竞争优势,为企业竞争树立竞争壁垒。同时,也可以总结出企业自身的产品特征,通过对企业内部资源的分析,来确定企业的战略决策和销售模式,提高销售人员的全局性意识。
(2)如何介绍产品
如何介绍产品?即产品说明。产品的介绍在销售环节中起到了过渡的作用中。只有结合产品特性和客户的需求,才能提高成功销售的可能性。
(1)总结产品、特性、利益
总结产品、特性、利益,目的是找出为满足客户特殊需求的产品特性和特殊利益,形成差异化竞争优势,为企业竞争树立竞争壁垒。同时,也可以总结出企业自身的产品特征,通过对企业内部资源的分析,来确定企业的战略决策和销售模式,提高销售人员的全局性意识。
(2)如何介绍产品
如何介绍产品?即产品说明。产品的介绍在销售环节中起到了过渡的作用中。只有结合产品特性和客户的需求,才能提高成功销售的可能性。
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